ג'ים, מטע פירות ומכירות

את ג'ים הכרתי באמצעות חבר משותף. אדם פשוט שגדל בחווה, הפך לאיש צעיר וחסר-כל, ולאחר שעבר טרנספורמציה בחייו הפך לאיש מכירות מצליח ולאיש עסקים מיליונר. את יתרת חייו הקדיש להוראת אנשים שרצו לבצע טרנספורמציה בחייהם ולהצליח גם הם. מדי פעם היו לנו שיחות על שיווק, מכירות, עסקים והצלחה בחיים באופן כללי.

"תסתכל על הפרי הזה," הוא אמר והצביע על פרי בשל שהיה תלוי על ענף בגובה ראשנו. "במשך שנים החקלאי השקה את העץ, דישן, ניקש, חיסל טפילים, בקיצור טיפח באופן יום-יומי, וכתוצאה מכך העץ מניב פירות. עכשיו כשהפרי בשל חייבים לקטוף אותו וליהנות ממנו אחרת ירקיב!"

"הדבר דומה לתחום השיווק והמכירות. באופן שיטתי ויום-יומי אתה מבצע פעולות שיווקיות שנועדו ליצור מודעות, לטפח תדמית מסוימת או לעורר צורך. אתה נפגש עם אנשי קשר, מבצע מצגות בפני לקוחות פוטנציאליים, מבצע שיחות מעקב עם אלה מביניהם שמתלבטים... ולאחר זמן מה – כל לקוח ותהליך ההבשלה שלו – הלקוח בשל לסגירה. אם לא תזהה את הבשלות ותבצע את הסגירה הוא ירקיב!"

"בדיוק כפי שהפרי הבשל אינו קוטף את עצמו מהעץ. או, ליתר דיוק, כאשר הוא צונח מהעץ בכוחות עצמו בדרך כלל המשמעות היא שהחקלאי פספס את ההזדמנות ליהנות ממנו, כך אסור לך לצפות שהלקוח הבשל לסגירה יבצע זאת בעצמו. כמו הפרי שמאותת לחקלאי בעזרת צבעו ורכותו על בשלותו, כך הלקוח מאותת באמצעות שפת הגוף ואופן דיבורו, אך עליך חלה החובה לזהות את האיתותים ולהוביל באופן יזום את תהליך הסגירה."

הוא הושיט את ידו וקטף את הפרי. בעדינות ניקה אותו באמצעות מטפחת שהוציא מכיסו וכשהיה מבריק למשעי הגיש לי אותו, "קח, תטעם. זהו הפרי של עמל רב-שנים, וזה טעמה של ההצלחה!"

לא התכוונתי לאפשר למטאפורה הנחמדה שלו על גידול פירות ומכירות להתעלם מהקשיים והאתגרים שחוויתי בעולם האמיתי. "אבל לפעמים באות ציפורים ומנקרות את הפירות ופוגעות בהם," הקשיתי. "ולפעמים עוברי אורח קוטפים לעצמם פרי או שניים."

"בוודאי שאתה צודק," הוא ענה. "ולעתים מתחרה יוצר קשר עם לקוח שאתה בקשר אתו, ולפעמים לקוח בשל לקניה נתקל במותג מתחרה ורוכש אותו לאחר כל המאמץ והעבודה שהשקעת. אלה החיים!"

ציפיתי לתשובה קצת יותר מועילה. אולי איזה רעיון אחד או שניים למניעת התופעה. לשמחתי הוא המשיך בדבריו. "כאשר הלקוח מרגיש שאכפת לך ממנו ושהוא חשוב לך – כבן-אדם, לאו דווקא כלקוח, כאשר אתה מקפיד לבצע שיחות מעקב בתדירות ובאופן המתאימים ללקוח, ואם תגלה מספיק רגישות לתהליך המנטאלי שעובר הלקוח ותזהה מתי הוא מבשיל, תקטין באופן משמעותי את הסיכון שציפור תפגע בעמלך או שעובר אורח חולף יקטוף את הפרי הבשל."

"ואם ציפור כבר פגעה באחד או בכמה מהפירות," הוא המשיך, "אל לך לרדוף אחריה ולנסות לפגוע בה. בזמן שאתה רודף אחרי הציפור אתה מזניח את המטע. גם אם תצליח לפגוע בה ולספק את האגו שלך, הרי שמחר תבוא ציפור אחרת, שלא לדבר על האפשרות שבזמן שאתה רודף אחרי הציפור הנמלטת יבואו ציפורים אחרות וייפגעו בפירות נוספים. המשך לשמור ולטפח את הפירות שנותרו. אחרי הכול, יש מספיק פירות במטע כך שגם אחרי שהציפורים יפגעו בכמה ועוברי אורח חולפים ייקטפו כמה עדיין יישארו מספיק פירות בשבילך."

ג'ים אהב לשלב מטאפורות מעולם הטבע והחקלאות כשדיבר על הצלחה. מבחינתו השפע האין-סופי שהטבע מציע לאדם כולל גם שפע כלכלי והצלחה בכל אחד מתחומי החיים הזמינים לכול מי שחפץ בכך ושמוכן לבצע את הפעולות הנדרשות בעקביות ובהתמדה. בדיוק כמו החקלאי המגדל ומטפח את מטע הפירות.